Conheça mais sobre a equipe IMCA Dominicana e como eles colocaram a Kalmar no Top Of Mind do setor portuário.

Com muito carisma, esforço e engenhosidade, os dois - juntamente com o restante da equipe da IMCA - conseguiram começar a vender equipamentos Kalmar que eram quase inexistentes no país.

O desafio foi, segundo eles, começar a vender sem nada para mostrar, porque a oportunidade de oferecer máquinas Kalmar surgiu ao mesmo tempo que a pandemia.

O desafio - nesse contexto - era enorme, porque a maioria dos compradores em potencial estava procurando seus produtos fora da ilha, especificamente nos Estados Unidos, e, com exceção dos maiores operadores portuários do país, a marca não estava no top of mind, uma situação que Yonatan Ramirez e Pamela Graciano conseguiram reverter com muita astúcia, a ponto de qualquer equipamento Kalmar que toque a República Dominicana durar muito pouco tempo na vitrine.

"Iniciamos a distribuição da marca em 20 de maio de 2020, sendo o segundo mês em que o mundo foi declarado com a pandemia de Covid-19. Nosso país foi literalmente fechado por decreto do presidente. Todas as empresas fecharam e mandaram as pessoas para casa e nós viemos incorporar a marca nesse contexto: sem informações de mercado, sem poder entrar em contato com os clientes e com o próprio Kalmar também passando por seu próprio processo que a pandemia e o pessoal limitado haviam gerado. Foi um pouco desafiador no início, porque para nós era um universo totalmente novo", lembra Yonatan, que trabalha na IMCA como Gerente de Vendas do Mercado Comercial Industrial.

Yonatan acrescenta que foi uma surpresa para eles o fato de várias empresas relacionadas ao setor marítimo-portuário não se lembrarem da marca e pedirem fotos, folhetos ou para ver o equipamento.

"Foi então que começamos o processo. Começamos a fazer apresentações, a mostrar vídeos, fizemos uma agenda para entrar em contato com esses clientes e criar relacionamentos comerciais", explica ele.

Foi também assim que eles decidiram fazer um pedido de máquinas sem ter que se comprometer com elas. O objetivo era exibi-las e fazer com que os clientes em potencial pudessem ver o equipamento pessoalmente.

"Fizemos os pedidos assumindo todo o risco do que aconteceria se não vendêssemos. Uma grande experiência que aprendemos é que, quando o equipamento chegou, nós o expusemos e, no quarto dia, um cliente levou tudo, ou seja, não pudemos nem receber o equipamento, nem tirar fotos dele, porque quando saímos para ver o equipamento, ele já estava vendido, o que nos levou a encomendar mais equipamentos e continuamos a nos conectar com os clientes", lembra.

"Foi quando percebemos que tanto os produtos que a Kalmar tem em seu portfólio, quanto os clientes que os demandam neste país a partir de um distribuidor, estavam comprando dos Estados Unidos, porque não tinham suporte aqui, e esse é o serviço que todos os clientes esperam, inclusive os do setor portuário", diz ela. 

Pamela, especialista em marketing da IMCA, enfatiza que ": Tivemos que inovar, lembrar que estávamos em uma pandemia, sem conhecimento da marca e sem equipamentos. Estávamos apresentando a marca em eventos do segmento de Transporte e Logística e a falta de equipamentos para expor nos levou a fazer réplicas dos equipamentos, em tamanho real, estrategicamente posicionados para a visibilidade do cliente.

Também como tática, Pamela diz que "temos a estratégia "Always On", que nos permite estar ativos na mídia digital com publicidade paga, por meio da qual geramos leads valiosos. Além disso, em nosso site temos uma seção dedicada aos equipamentos Kalmar, estamos presentes em todas as feiras, seminários ou palestras do setor, sempre em busca de elementos diferenciadores que nos permitam nos destacar do restante dos participantes. Podemos dizer que construímos o reconhecimento da marca no país e continuamos a fortalecê-lo".

A estratégia tem sido tão bem-sucedida que a IMCA ainda não conseguiu realizar um Demo Day, pois os equipamentos importados não conseguem passar muitos dias em exposição antes de serem vendidos.

"Queremos realizar uma demonstração do produto, mas estamos limitados pelo estoque, os equipamentos que encomendamos já se esgotam antes de chegar, por isso temos nos concentrado em outras ações até conseguirmos reunir os clientes e apresentar as funcionalidades dos equipamentos", enfatiza Pamela.